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La transformación digital de la educación: marketing y ventas

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En torno a la transformación digital, las instituciones educativas han tenido que adaptarse a los nuevos tiempos que corren. Las formas en las que se realizan los procesos de compra o adquisición han cambiado y, por ende, las empresas también han tenido que tomar estas nuevas iniciativas. 

Por eso, cuando la educación superior busca insertarse en un nuevo camino que ayude a alinear marketing y ventas para llegar a más alumnos, esta es la decisión acertada. 

Cuando se combinan el marketing con las ventas obtenemos como resultado el Smarketing. Y, ¿de qué se trata? En esta nota te contaremos en qué consiste este concepto. 

 

El Smarketing como estrategia

Al alinear disciplinas y equipos en pos de generar mayores ingresos, crecimiento y captación de alumnos estamos pensando en el Smarketing. Tanto ventas como marketing deben desarrollar objetivos comunes que confluyan en generar mejoras en empresas B2B. 

En este proceso, se comparten diferentes etapas del funnel para lograr las metas requeridas. Es decir, el equipo de marketing se encargará de generar leads con diferentes estrategias propias del área y ventas convertirá a esos leads en clientes. Y, en este juego de roles colaborativos, ambos son responsables de la retención y fidelización de alumnos.

 

¿Por qué unir marketing con ventas?

La unión es poder, y cuando ambos departamentos colaboran por un mismo fin, los resultados que se obtienen son notables. Claro, que esta relación se da en un ámbito donde hay una comunicación fluida. 

El Smarketing es una disciplina muy propicia que desarrolla objetivos en base a una estrategia de marketing, en este caso Inbound marketing. Lo que se traduce en un mayor retorno de la inversión (ROI) mediante un ANS o acuerdo de nivel de servicios

Este acuerdo se ve beneficiado cuando existe un compromiso de ambas partes en torno a la transformación digital. Por ejemplo, generar leads cualificados, mejorar los procesos del embudo de conversión, pasar leads al área de ventas, convertir leads en clientes, fidelizar alumnos, entre otros. 

 

Cómo desarrollar una estrategia de Smarketing

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Para poder llevar adelante el proceso y aportar valor a las instituciones educativas es necesario alinear los objetivos de forma estratégica. Así lograremos no solo captar alumnos sino también hacer un trabajo de branding y posicionamiento. Descubramos cuáles son los agentes de nuestra cadena de  valor.

1. La definición de un buyer persona


Para trazar un recorrido, primero es necesario reconocer a quién le estaremos hablando. En este caso, nuestro buyer persona es el prospecto de nuestro alumno ideal que responda a las características de lead y pueda transformarse en cliente. 

Es crucial conocer cuál será la audiencia a la que nos dirigiremos e implementar estrategias de marketing que impliquen satisfacer sus necesidades. Necesitamos conocer cuáles son sus gustos, sus expectativas, sus dolores y sus frustraciones para poder entender cuál es su proceso de compra y que así nuestras acciones tengan éxito.

2. La importancia del segmento

No solo basta conocer y realizar una captación de alumnos, sino que también es necesario entender en qué segmento nos ubicamos con la educación superior. De esta manera, las estrategias de marketing irán dirigidas en canales donde encontremos a nuestra audiencia.

3. Establecer un buyer journey

Ya hemos definido nuestro buyer persona y nuestro segmento, ahora tenemos que diseñar el camino que recorrerá dentro de la estrategia. 

Nuestro objetivo es acompañarlo en cada instancia hasta que se convierta de lead a cliente. En este paso es primordial la participación de equipos de ventas y marketing para que se estandaricen los procesos y se optimicen los resultados.  Acá se definen parámetros, indicadores y métricas que garanticen el éxito de las acciones.

4. Objetivos claros siempre

La guía para recorrer cualquier camino en una empresa son nuestros objetivos. De esta manera, podremos definir cuál es la dirección que debemos tomar y establecer los parámetros para medir los resultados. 

Habrán objetivos generales que se compartan entre ambos departamentos de marketing y ventas y objetivos propios de cada equipo.

5. Realización de los objetivos

Para cumplimentar las tareas, tenemos que desarrollar objetivos que sean específicos, medibles y reales. Nos debemos comprometer solamente  con todo aquello que podamos cumplir en plazos estipulados. 

Para evitar que los procesos sean truncos, es indispensable establecer metodologías de trabajo documentadas en las que todas las partes hablen un mismo idioma. Eso ayudará a que haya mejor flujo de tareas, resultados obtenidos y que los ingresos prosperen.

 

Conclusiones

En la transformación digital son cada vez más las instituciones educativas las que precisan mutar y encontrar una nueva forma de llevar adelante su negocio. Por eso, al aliar departamentos de ventas y marketing podremos llegar a un público más amplio, aumentar el potencial de trabajo e incrementar los ingresos favorablemente. 

By: Leaducate

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