Enrollment: Tercerización del equipo de ventas

Toda institución que busque crecer necesita una fuerza de ventas. Cuando hablamos de fuerza de ventas, nos referimos a un equipo de vendedores que conecte a la institución educativa tanto con los clientes actuales como los potenciales. Esta conexión implica no solo el contacto y el trato directo con los mismos, sino que también abarca un análisis de todo el contexto que rodea una compra (como el mercado, las preferencias de los consumidores, etc.) utilizado para optimizar el proceso de venta y perfeccionar sus resultados.

Por este motivo, muchas universidades o institutos eligen contratar servicios de empresas externas que puedan proporcionarles este servicio. A esta acción se la denomina “tercerización” o “subcontratación”, y se trata de una acción que trae consigo múltiples beneficios para el desarrollo de muchas instituciones. La tercerización del equipo de ventas es una manera de permitir que las casas de estudios optimicen recursos y puedan concentrarse en su actividad principal: brindar una oferta educativa de calidad a sus estudiantes.

Aun así, es muy común que la idea de tercerizar este tipo de servicios genere miedos o preocupaciones, ya sea porque se genere desconfianza respecto a incluir agentes externos a la institución en su crecimiento o por el miedo que provoca un cambio de tal magnitud. Por este motivo, muchas casas de estudios eligen formar a sus empleados en ventas para así evitar la subcontratación.

Por este motivo, te contaremos todo lo que necesitas saber acerca de la tercerización del equipo de ventas. De esta manera, podrás estudiar lo que ella puede hacer por tu institución y aclares todas tus dudas al respecto. Además, te aportaremos algunas recomendaciones que debes tener en cuenta si decides tomar este paso. Lee con atención los siguientes apartados para acceder a toda la información que buscas y más.

¿Qué hace un equipo de ventas?

Un equipo de ventas hace mucho más que concretar las mismas. Estos grupos profesionales cuentan con diversos objetivos que contribuyen al futuro de una institución de manera significativa. Algunos de ellos son los siguientes:

Concretar ventas con nuevos clientes

Esto no solo se refiere a el hecho de que se efectivice una compra, sino que también abarca el estudio de todo el contexto que rodea esta acción con la finalidad de lograr establecer sistemas de ventas cada vez más eficaces. Estos sistemas no son generales, sino especializados y únicos para cada institución educativa. Un buen equipo de ventas trabaja para acortar el ciclo de ventas, fidelizar nuevos clientes y contar con estrategias para cada situación de compra (siempre teniendo en cuenta los objetivos de la institución educativa que lo ha contratado).

Fidelizar clientes existentes

Tan importante como conseguir nuevos clientes, es fidelizar a los existentes. Cuando se realizan ventas con clientes fidelizados, se invierte menos dinero y tiempo. Por este motivo, uno de los objetivos de un equipo de ventas es estrechar el vínculo entre la institución y su comunidad educativa, para así continuar ofreciéndoles sus servicios. Esto es fundamental para que los estudiantes continúen eligiendo la casa de estudios a la que asisten y finalicen su carrera con éxito.

Estimular el crecimiento de la institución

Para que una casa de estudios crezca, se necesitan múltiples áreas de trabajo. El equipo de ventas es uno de los factores fundamentales para que esto suceda, debido a los recursos de marketing
que utiliza para incrementar su tasa de conversión y retención. Además, ya que trabajan para concretar ventas con clientes existentes, también emplea recursos para que los mismos se sientan satisfechos con el servicio recibido.

¿Cómo lo hace?

Un departamento de ventas debe llevar a cabo las siguientes funciones para lograr su cometido:

Establecer objetivos

El primer paso para concretar una meta, es establecer objetivos que conduzcan al crecimiento de la institución. Dichos objetivos deben ser realistas y tener en cuenta el contexto que rodea a la institución educativa.

Realizar un estudio de mercado

Para vender un servicio, es fundamental conocer el mercado en el cual se oferta. Sobre todo, es importante analizar la demanda existente para que así la institución no abarque más de lo que tiene que ofrecer. La demanda puede variar por diversos factores, como la cantidad de población o de competencia.

Construir estrategias

Una buena venta se encuentra solidificada sobre una estrategia. Conociendo las necesidades y deseos de los clientes, un vendedor puede ofrecer un servicio de manera que la contratación sea irresistible para el mismo. Esto implica tanto desde campañas publicitarias y lanzamientos, hasta el trato personal con el comprador.

Tratar con los clientes

Muchas veces es imprescindible para que una venta se concrete el trato directo con los clientes. Por este motivo, un equipo de ventas sabe cómo tratar con ellos de manera que su compra no sea la última. Establecer empatía y buena comunicación es clave para que su contratación sea reiterada.

Muchos equipos también brindan atención posventa, es decir, brindan un seguimiento para conocer sus valoraciones tanto positivas como negativas del servicio. De esta manera, el cliente se siente más satisfecho por el servicio recibido, incluso si no se sintió 100% conforme.

Contribuir a la promoción de la institución

El equipo de ventas trabaja muy cercanamente con el área de marketing, puesto que sus departamentos se encuentran estrechamente vinculados. Por este motivo, contribuye de manera constante a su promoción y crecimiento.

Estudiar de manera constante los indicadores de rendimiento

Para que su trabajo sea efectivo, este tipo de grupos analiza los indicadores de rendimiento. Algunos de estos indicadores son la cantidad de ventas concretadas o de clientes fidelizados. De esta manera, se pueden redefinir objetivos y mejorar el servicio brindado.

¿Qué agentes componen un equipo de ventas?

Todo departamento de ventas debe contar con 4 perfiles diferentes que aseguren su correcto funcionamiento. Cada uno de ellos desempeña un rol fundamental dentro del equipo. Estos 4 perfiles son los siguientes:

Gerente de ventas

Este rol es uno de los más importantes, puesto que es la persona que establece las estrategias utilizadas para lograr los objetivos propuestos por la institución. Entre sus tareas se destacan supervisar el equipo de ventas, verificar la calidad de atención al cliente, estudiar el mercado, determinar proyecciones y reajustarlas siempre que sea necesario, lograr mayores ventas, entre otras.

Jefe de ventas

Un jefe de ventas es quien organiza las actividades del equipo de ventas, sin importar el cargo con el que cuenten. Se encarga de contratar y capacitar el personal, además de contribuir a su buen desempeño y sociabilización. Además, supervisa los avances realizados y si los mismos son afines a los objetivos que determinó el gerente de ventas. Para este rol, es fundamental una persona positiva y con capacidad de liderar.

Supervisor de ventas

Para asegurar el cumplimiento de las tareas asignadas para cada integrante de un grupo de ventas, existe un supervisor designado. Este garantiza que los objetivos sean realizados con efectividad y eficiencia. También crea planes y proyecciones de ventas.

Ejecutivo de ventas

Es quien se comunica directamente con el cliente. Un ejecutivo de ventas debe asesorar posibles y actuales clientes, fomentando un vínculo asertivo con los mismos y su fidelización. Este asesoramiento es necesario en todas las etapas de la venta, incluyendo el momento posterior a la misma. Su rol es importante porque representa a la institución frente a sus prospectos y clientes.

¿Por qué subcontratar un equipo de ventas?

Muchas veces las instituciones buscan instruir a sus empleados para que los mismos funcionen como vendedores. Y aunque esta acción puede llegar a traer sus resultados, la tercerización del equipo de ventas trae consigo múltiples beneficios que posiciona esta práctica como una opción más favorable para su crecimiento. Entre los motivos para subcontratar un equipo de ventas, se destacan los siguientes:

Aporta una visión más amplia e integral

Cuando la fuerza de ventas se encuentra en manos de expertos en su materia, la misma no solo ofrecerá los servicios de la institución educativa a potenciales clientes. Un equipo profesionalizado comprende que el proceso de venta es mucho más amplio y se compone por múltiples etapas. Al poseer una mirada más integral respecto a las ventas, inevitablemente trae consigo mejores resultados.

Trae mejores resultados

La mayoría de las veces, cuando el representante de ventas realiza además tareas administrativas y otros roles dentro de la institución, dificultosamente pueda dedicar 100% de su tiempo a esta área. Al subcontratar un equipo de ventas, te estarás asegurando de contar con personas que trabajen completamente para lograr el crecimiento de tu institución.

Además, al contratar profesionales podrás acceder a sus conocimientos y experiencia, algo fundamental para tu crecimiento. No solo esto, sino que una empresa subcontratada trabajará para lograr cumplir tus objetivos de manera más focalizada, puesto que tu crecimiento será su crecimiento de manera directa.

Acelera el proceso de encontrar vendedores eficaces y talentosos

Un vendedor debe reunir una numerosa cantidad de características para desempeñar su rol con éxito. El proceso de buscar un vendedor apto puede ser largo y costoso, e incluso puede llevar meses para lograr buenos resultados. Las empresas que subcontrates tendrán a disposición profesionales en su materia, capaces de efectuar ventas rápido y seguro.

Tiene menor costo y mayor retorno de inversión

Al contrario de lo que puede pensarse, subcontratar un equipo de ventas trae consigo beneficios económicos. Cuando se utiliza este recurso, se reducen los costos (e incluso, el tiempo) de la universidad o instituto. Los gastos dispuestos en el proceso de contratación disminuyen, ya que formar un equipo de ventas es costoso económicamente. Además, la infraestructura tecnológica se encuentra a cargo de la empresa contratada. No solo esto, sino que se percibe un mayor retorno de la inversión hecha en primer lugar.

Potencia el crecimiento a gran escala

Un grupo de profesionales pueden lograr grandes cosas a la hora de hacer crecer a una institución educativa. Mediante su subcontratación, una casa de estudios puede llegar hasta mercados que no llegaba a abarcar, sin desatender a su mercado principal. Además, un equipo de ventas puede redefinir de manera constante cual mercado resulta estratégico siempre que así sea necesario.

Brinda competitividad a la institución

Actualmente existe una gran cantidad de ofertas educativas para cualquier persona que desee iniciar o dar continuidad a sus estudios, por lo que es importante que una institución pueda aumentar su competitividad contratando un equipo de ventas profesional que la posicione favorablemente sobre otras de su clase.

Garantiza el cumplimiento legal de ventas

Existen muchas regulaciones que aplican a las ventas y que son necesarias cumplir para evitar problemas legales. Un equipo de ventas debe contar con estrategias que comprendan estas reglas de manera obligatoria, puesto que en caso contrario estarían poniendo en riesgo todo su trabajo. Por este motivo, subcontratar es una excelente manera para efectuar ventas dentro del marco de la ley sin ningún tipo de riesgo.

Lo que debes saber a la hora de tercerizar tu equipo de ventas

Si decidiste tomar este camino para incrementar los números de tu institución y acompañar su crecimiento, existen algunas recomendaciones previas que es importante que tengas en cuenta.

Analiza profundamente la situación de tu institución

Contratar un equipo de ventas no será efectivo si no conoces las necesidades y objetivos de tu casa de estudios. A la hora de comunicarte con este grupo de profesionales, es necesario que tengas en claro:

• Las motivaciones particulares que tienen tus estudiantes y aspirantes que los conduce a contratar tu servicio.
• Los objetivos y metas deseas alcanzar institucionalmente mediante su subcontratación.
• Los servicios que brindas a tu comunidad educativa.

Transmite al equipo esta información

Es importante que exista un espacio donde puedas compartir a los profesionales para que puedan conocer por completo tu institución. Comúnmente, se organizan reuniones donde se comunica toda la información recabada para que así el equipo de ventas comience a trabajar en estrategias focalizadas a tus necesidades.

Escoge profesionales afines a tu institución

Es fundamental que el equipo de ventas que subcontrates sea afín a la identidad institucional que has construido. Por este motivo, tomate el tiempo necesario para estudiar los perfiles de las diferentes empresas disponibles y lo que ellas pueden aportar a tu situación particular. No existe mejor vendedor que aquel que se identifique con la venta que está realizando.

No contrates empresas solo porque cuenten con precios económicos

Si tomas la decisión de tercerizar tu equipo de ventas, es importante que contrates un grupo de profesionales de calidad que puedan asegurarte buenos resultados. De manera contraria, tu inversión podría perderse y ya no ahorrarías dinero, sino que lo perderías. Un buen equipo de ventas te ahorra costos y tiempo mediante su trabajo.

Es importante que el equipo cuente con una amplia cobertura

Para evitar limitaciones en el futuro, es siempre favorable contratar un equipo de ventas que cuente con presencia tanto nacional como internacional. Esto te asegurará que el crecimiento de tu institución nunca sea acotado.

Debes ser capaz de monitorear su actividad

Existen muchas tecnologías que te permiten acceder a informes digitales. Si puedes monitorear su actividad, podrás mantenerte constantemente informado acerca de la actividad realizada por el equipo y los avances alcanzados.

Uno de los factores más importantes es el tiempo

Es fundamental que desarrolles paciencia y comprendas que este nuevo vinculo comercial necesitará tiempo para rendir frutos. Cuando se trata de desarrollar estrategias orientadas a necesidades específicas.

En conclusión...

Muchas veces, para que una institución crezca y logre sus objetivos es necesario que ésta sepa en cuáles tareas debe focalizarse y cuáles debe tercerizar. Aun así, muchas instituciones educativas se resisten a este cambio debido al miedo al cambio o a lo desconocido. Como bien sabemos, para lograr grandes resultados es importante saber innovarse y abrirse a nuevas transformaciones.

La tercerización del equipo de ventas trae consigo numerosos beneficios. Principalmente, brinda a las instituciones educativas su invaluable experiencia y calidad para estimular su crecimiento, poniendo a disposición todos sus recursos tecnológicos y profesionales para lograr este fin. De esta manera, miles de casas de estudios incrementan sus ganancias y ahorran grandes cantidades de dinero a la vez que crecen en un mercado altamente competitivo.

Leaducate acompaña esta transformación en el ámbito educativo. A través de nuestros diversos medios, buscamos continuamente ir incentivando la expansión de todas las instituciones que desean continuar evolucionando. En un mundo globalizado donde las ofertas educativas abundan y destacar parece cada día más difícil, brindamos la información necesaria para que aportar certezas en este contexto. Así es como el conocimiento continúa siendo el motor del cambio y el progreso.

Otra de las maneras que tiene Leaducate para potenciar estas trayectorias es brindar nuestros servicios de asesoramiento, mediante los cuales aportamos las herramientas que necesita cada institución para alcanzar sus objetivos y metas. Nuestro equipo de profesionales se encuentra dispuesto para escuchar las preocupaciones y brindar las soluciones necesarias para que su crecimiento sea inminente. 

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