Enrollment: ¿Cómo atraer a tu alumno ideal?

“Si tenemos claro quiénes son, qué quieren y dónde encontrarlos tendremos la llave del éxito de nuestras inscripciones, y el crecimiento asegurado de nuestra institución.”

En este post vamos a profundizar en 2 de los puntos más relevantes para la generación de nuevos estudiantes para tu escuela: la importancia del conocimiento de quiénes son tus alumnos y cómo lograr generar más prospectos para asegurar el éxito de tu campaña de inscripciones.

¡La campaña de inscripciones está en plena carrera! Imagino que estás trabajando a toda máquina para llenar tus cupos y cumplir tus objetivos de inscripción.

Tu alumno modelo (buyer persona)

En Marketing llamamos buyer persona al “cliente” modelo: nos referimos al arquetipo de alumno de tu escuela.

Con el el bombardeo de información que recibimos a diario, sólo seremos capaces de captar la atención de nuestro público si logramos conocerlo tan bien que podamos deleitarlo con contenidos adecuados y dirigidos directamente a sus necesidades.

Esas “necesidades” pueden ir desde la excelencia académica, el status que puede ofrecer asistir a determinada institución, una modalidad que se ajusta a estudiantes que trabajan, un valor de cuota conveniente, facilidades de ingreso para estudiantes extranjeros, flexibilidad horaria, reválidas para quienes vienen de otra institución, entre otras.

La mejor manera de conocer cuáles son las características de tu buyer persona es a través de entrevistas con algunos de tus alumnos ingresados hace menos de 1 año en las cuáles deberás profundizar en algunos aspectos importantes a tener en cuenta:

Además de la información demográfica como la edad, dónde viven y con quien, su situación socioeconómica e intereses, es importante indagar en aspectos del tipo de cómo es un día común en su vida, cuáles son sus preocupaciones y/o molestias con respecto a su formación superior, quiénes influencian sus decisiones, cuáles son sus objetivos y qué es lo que más valoran de la misma, dónde se informan y por qué medios, qué tipo de experiencia están buscando.

En resumen definir el perfil de nuestro buyer persona tiene las siguientes ventajas:

1. Nos ayuda a conocer mejor el público o los públicos a los que nos dirigimos.

2. A partir de lo anterior, nos permite definir qué contenido crear y con qué estilo.

3. Asimismo, nos da pautas claras de dónde encontrarlos lo que nos permite ahorrar camino de cara a nuestras próximas estrategias de comunicación y Marketing.

4. Si hemos hecho bien nuestro trabajo podremos optimizar nuestros recursos económicos y humanos, y minimizar riesgos asociados a nuestras campañas, generando más prospectos, a su vez más calificados.

Generación de prospectos y leads 

Con tu cliente ideal en la mira, tu estrategia publicitaria debe integrar con coherencia todos los canales que frecuentan tus estudiantes y enfocarse en generar la mayor cantidad de prospectos calificados. 

Si tienes en cartera un mayor número de leads, tus posibilidades de inscribir más estudiantes son mayores.

Hoy en día casi el 100 % de nuestras elecciones tiene un previo chequeo en la web, ya sea para buscar más información, leer comentarios de usuarios, comparar, etc.

La web se ha convertido en el canal por excelencia para la generación de prospectos, superando a los canales offline de publicidad desde el año 2014 y con un crecimiento exponencial, a la par de los contenidos de la web: internet provee grandes beneficios sobre otros medios de llegada a prospectos, como su costo, la posibilidad de medir y evaluar la gestión en tiempo real y modificar las acciones sobre la marcha de acuerdo con los resultados obtenidos.

Según un estudio de E- Expectations de 2016:

• Más del 80% de los estudiantes manifestaron que los sitios web universitarios hacen una diferencia en la percepción de una institución.
• El 70% de los estudiantes han mirado un sitio web de una Institución de educación superior en su teléfono móvil.
• El 60% de los jóvenes declararon que son más propensos a considerar instituciones que realizan estrategias digitales.

Canales ineludibles para la generación de nuevos prospectos 

1. Web institucional

Tener una web institucional optimizada, con un buen posicionamiento orgánico (o sea, el lugar en el que aparece tu web cuando realizas una búsqueda relacionada a tu campo de trabajo), clara y de fácil acceso, con contenidos relevantes para los usuarios y un formato atractivo, adaptada para vista en teléfonos móviles, es imprescindible para poder desarrollar una estrategia online de captación de nuevos prospectos.

2. Optimización del posicionamiento orgánico o SEO

El SEO (Search Engine Optimization) es el posicionamiento en motores de búsqueda y tiene como principal objetivo mejorar la visibilidad de un sitio web en los resultados orgánicos, o sea los no pagos.

Teniendo en cuenta que la mayoría de los internautas no buscan más allá de la primera página de resultados, es muy importante lograr un buen posicionamiento orgánico.

La ingeniería de los motores de búsqueda para ordenar los resultados se ha vuelto cada vez más compleja, pero se centra principalmente en la experiencia y sencillez para el usuario, y a grandes rasgos tiene que ver con la popularidad de la web o sea, cuán visitada es una página, y cuán relevante es para el usuario el contenido de dicha web.

Puede mejorarse el posicionamiento SEO a través de la optimización de palabras clave, mejoras en los tiempo de carga de tu web, optimización del código de programación y formato de las URLs.

3. Formularios de consulta y chat

Tu web, además de estar bien posicionada para que los usuarios te encuentren, debe estar preparada para que quiénes están interesados en tu propuesta puedan consultarte fácil y rápidamente.

Recomendamos que tengas a la vista formularios de consulta en todas las entradas y solapas. Los campos de dicho formulario deben incluir como mínimo nombre, e-mail, teléfono y consulta que desea realizar el usuario.

Otra opción muy utilizada y súper atractiva para quienes desean consultar o pedir más información son los chats, que pueden automatizarse para recoger las consultas y datos de los usuarios.

4. Anuncios patrocinados y redes sociales 

Generalmente, los leads que se generan desde nuestra web de forma orgánica no son suficientes para cubrir los objetivos de inscripción de nuestra institución.

Sumado a eso, cuando los usuarios realizan una búsqueda genérica en la web como por ejemplo: “estudiar Abogacía” y no tienes optimizado al máximo tu posicionamiento SEO quizás no te visualice entre las primeras opciones de búsqueda, lo cual disminuye tus posibilidades de conversión.

Por eso es importante reforzar la generación de prospectos con algunas estrategias patrocinadas.

5. Posicionamiento SEM

El posicionamiento SEM (Search Engine Marketing) es el marketing asociado a los anuncios pagos en los motores de búsqueda como Google, Bing, etc.

Son los resultados que suelen aparecer en la parte superior o a la derecha en nuestras búsquedas. También pueden aparecer con banners que se cuelan en diferentes webs que visitamos y que muestran un pequeño letrero que dice “anuncio”.

Es una potente herramienta que nos permite posicionar nuestra marca en lugares destacados y muy visibles para nuestro usuarios, favoreciendo la llegada a nuestro público objetivo.

Permite definir palabras clave,  como por ejemplo zona geográfica de impacto, target de edad, sexo o preferencias, para que cuando alguien realice una búsqueda que se ajusta a esos parámetros, se haga visible nuestro anuncio. Incluso podemos programarlo para que realice remarketing, como cuando nos persiguen publicidades de vuelos baratos a ese destino tan anhelado (y creemos que nos leen la mente), luego de que hicimos una búsqueda inocente pensando en nuestras próximas vacaciones.

El costo de la herramienta crece de acuerdo a la demanda, planteando puja de precios para ocupar las primeras posiciones y generar mayor cantidad de impresiones.

El modelo de pago es PPC o pago por clic sobre nuestro anuncio y al igual que el posicionamiento SEO tiene en cuenta la popularidad y la relevancia de las páginas de destino de dichos anuncios.

Para sacarle el mayor provecho y generar el mayor número de prospectos, tus páginas de destino o landing pages a las que te direcciona el anuncio cuando los usuarios hacen clic, deben estar  especialmente diseñadas para este fin. 

Además de la información relevante y relacionada exactamente con lo que se lee en tu anuncio, deben contar con formularios de consulta muy visibles y llamados a la acción claros y llamativos para lograr la mayor cantidad de conversiones posibles.

Para que tengas una idea, un anuncio que deriva a una landing page relevante, con contenido de interés para el usuario y un formulario de consulta con entre 3 y 6 campos para completar por el usuario, necesita en general entre 10 y 30 clics para generar un prospecto.

6. Redes Sociales

Otro lugar ineludible si quieres hacer una comunicación exitosa son las redes sociales. Ten en cuenta que tu público objetivo seguramente está en la franja etaria que mayor interacción genera y esto es una gran ventaja que debemos aprovechar.

Muchas veces es allí dónde buscan información e incluso contenidos y comparten sus experiencias, por lo cual es imprescindible contar con una Fanpage de Facebook, un canal de Youtube, un perfil en Instagram e incluso Snapchat, Twitter y Linkedin (en caso de que tu escuela se dedique específicamente a posgrados).

Está demostrado que la clave del éxito en las redes sociales es compartir contenidos relevantes para los usuarios, basados en sus intereses, y generar la mayor cantidad de interacciones posibles para que tus seguidores se identifiquen y reconozcan tu marca.

La realidad es que actualmente, las RRSS están colapsadas de información.

Casi nadie verá tus posteos (sobre todo si aún no cuentas con muchos seguidores y estás interesado en ampliar tu comunidad), si no le pones algo de dinero para darles visibilidad.

7. Presencia en buscadores educativos especializados 

Tener presencia en buscadores de carreras como Cursosycarreras.com y Buscouniversidad.com es un paso necesario para el desarrollo exitoso de estrategia de captación de alumnos de educación superior.

Permite a tu institución posicionarse dentro de una web especializada, donde ingresan miles de usuarios diariamente para tener un panorama de la oferta disponible y solicitar información.

Ayuda a ver y comparar las diferentes opciones educativas con potentes buscadores que trabajan en base a las búsquedas específicas de cada usuario, permitiendo segmentar las carreras o cursos de acuerdo a zona, tipo de oferta, duración, modalidad, entre otros, facilitando el acceso a la información y la generación de prospectos.

También permiten customizar los formularios de consulta con los campos que necesite tu centro educativo para segmentar y generar leads más calificados para que los gestione tu departamento de ingresos.

Una ventaja importante que ofrecen este tipo de buscadores es que la modalidad de pago, a diferencia de los anuncios en motores de búsqueda o redes sociales, es por cada prospecto generado (modelo CPL, costo por Lead) lo cual minimiza riesgos y permite medir fácilmente la efectividad de las campañas.

Ten en cuenta que los prospectos que aquí se generan, no se superponen con los que ingresan a tu web o los anuncios en redes sociales o SEM. Los usuarios que utilizan los buscadores de carreras, generalmente no saben dónde estudiar y están investigando opciones. Encuentran en un solo lugar gran variedad de ofertas disponibles que de otra forma deberían rastrear una a una. Seguramente muchos no conozcan a tu institución con lo cual se convierten en un canal de generación de leads muy potente.

8. E- mail marketing para generación de prospectos

El e-mail marketing es un herramienta clave para el seguimiento y fidelización de prospectos. Además, es una opción muy interesante de llegada a nuevos leads si podemos tener acceso a bases de datos calificadas, que se ajusten al target de nuestra institución.

Es un gran instrumento de venta si la información que tienes para ofrecer es relevante al público objetivo, por eso la clave está en que tus bases de datos sean realmente calificadas.

A fin de captar la atención de nuevos interesados las promociones especiales son un arma poderosa.

Te comparto algunas recomendaciones a fin de que puedas sacarle el jugo a esta estrategia de captación que apunta a un público que no te consultó directamente por los otros canales:

• Personaliza tus comunicaciones incluyendo el nombre del usuario en el asunto y cuerpo del mail.
• Utiliza un asunto impactante y llamativo, ya que debes lograr que el usuario abra el correo para poder tener acceso a la información.
• Redacta un contenido conciso que vaya directo al grano e incluye fotos atractivas.
• Incluye formularios de consulta con llamados a la acción claros y llamativos.
• Evita cualquier información o link innecesario que pueda distraer al usuario.

Consejos extra para tu sitio: 

• Utiliza Google maps para mostrar la ubicación de tu institución en las búsquedas orgánicas.
• Define palabras clave para hacer más específicas las búsquedas relacionadas.
• Destaca las actividades especiales y de admisiones, como workshops y charlas informativas, videos con orientación vocacional para tus futuros alumnos, opiniones de estudiantes y egresados, etc.
• Revisa con asiduidad los comentarios asociados a tu web en los motores de búsqueda.
  

En resumen…

Tener una presencia sólida en la red supone contar con una buena plataforma de contenidos en tu web institucional, que alimente tus publicaciones en las redes sociales; que además se apalanque con estrategias concretas para mejorar tu posicionamiento orgánico y se potencie con anuncios en motores de búsqueda (como google); formar parte de buscadores de carreras especializados para que tus prospectos puedan encontrarte si aún no tienen claro dónde estudiar, y para nutrir tu base de datos que usarás para enamorarlos a través de campañas de e-mail marketing personalizadas y relevantes de acuerdo a sus necesidades e intereses.

Si estás interesado en ampliar la información sobre este u otros temas referidos a Marketing Educativo, ¡contáctanos!. 

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