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Enrollment: ¿Cómo determinar tu alumno ideal?

Toda institución educativa con visión y motivación de crecimiento determina su alumno ideal, es decir, aquella persona que resulte afín a ella y que busque formar parte de su comunidad. Desarrollar el perfil de un alumno ideal genera estrategias de marketing más focalizadas y certeras, puesto que contribuye a conocer lo que futuros estudiantes buscan en una casa de estudios para luego poder ofrecérselo. Para generar este perfil, es importante que el equipo de trabajo vinculado al marketing y ventas tenga en cuenta múltiples factores que caracterizan a este “estudiante”: motivaciones, objetivos, preocupaciones, experiencias personales… Todo esto contribuye a conocer en profundidad sus necesidades para luego poner a su disposición soluciones. 

Para determinar un alumno ideal, es necesario realizar diferentes análisis basados en las características del público objetivo, además de la comunidad educativa que conforma a la institución en la actualidad. Tanto personas satisfechas como insatisfechas con un servicio contribuyen a la construcción de este perfil. En este artículo vamos a ahondar en las herramientas necesarias para lograrlo, con la finalidad de generar campañas de marketing efectivas que posicionan favorablemente a toda institución.

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¿Cuál es el alumno ideal?

“El alumno ideal” se encuentra estrechamente vinculado con el término “Buyer Persona”. Todo equipo de marketing a la hora de armar su estrategia determina su Buyer Persona, es decir, el cliente que busca capturar mediante ella. Vender un producto o servicio siempre responde a una demanda específica de un determinado sector de la sociedad, el cual es importante conocer para así comunicarse con él de manera correcta.  

Es importante diferenciar a la Buyer Persona del público objetivo. Cuando hablamos de público objetivo, nos referimos a un grupo de personas que pueden interesarles ciertas ofertas. Es decir, la noción del público objetivo aporta una visión integral del tipo de audiencia al que se le quiere publicitar de manera asertiva pero no se estudia el perfil de una persona con entidad con todas las aristas que esto conlleva.

Cuando determinamos un target comunicamos únicamente a grupos compuestos por personas de determinada edad, sexo y poder de compra. Cuando definimos una Buyer Persona, se estudian necesidades que demandan ser resueltas más allá de las características generales que componen a una persona. En este punto, esta estrategia es mucho más específica y personalizada que definir un target generalizado.

Conocer cuál es la preocupación que puede ser solucionada con una oferta irresistible es la base de una venta exitosa. Todo consumidor cuenta con una necesidad o preocupación que necesita ser resuelta, la cual siempre nos señala la motivación que los impulsa a buscar un producto o servicio. A su vez, ciertas características también nos indica cómo busca el cliente y donde, definiendo los espacios donde se focaliza la campaña de marketing.

Si no, podríamos acabar ofreciendo productos o servicios a personas que no lo necesitan o en los espacios incorrectos y acabar fracasando en la venta. Determinar el Buyer Persona es el primer paso para generar contenido publicitario con un tono y estilo definidos en espacios donde los compradores realizan su búsqueda. 

Por este motivo, es importante que toda institución educativa pueda determinar su alumno ideal. Hacerlo no solo ayudar a capturar nuevos estudiantes sino también a fidelizarlos, puesto que esto le contribuye una visión integral de lo que debe ofrecer a sus estudiantes para que así finalicen sus carreras con éxito en su casa de estudios. 

¿Y cuáles son las características en las que un equipo de marketing debe focalizarse para construir este perfil? Existen diversos factores que constituyen a un estudiante de educación superior. En primer lugar, es importante ahondar en todo aquello que constituye su vida personal: intereses, influencias, objetivos, motivaciones, etc. 

Además, es fundamental conocer qué es lo que lo vincula con la institución: como la conoce, que lo motiva a estudiar en ella, que valora de lo que ofrece… Por último, conocer qué medios utiliza tanto para buscar ofertas educativas como para consumir información en general. De esta manera se comienza a construir un perfil definido del estudiante ideal.

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Ventajas 

Determinar el alumno ideal trae consigo muchos recursos favorables para cualquier institución educativa. Principalmente, les permite conocer más cercanamente tanto a sus futuros estudiantes como los que conforman su comunidad educativa. Tal como ha sido explicado anteriormente, conocer en profundidad a las personas que buscan ser parte de una casa de estudios es favorable para captar su atención, mientras que conocer el perfil de los alumnos ayuda a generar contenidos y propuestas que los una de nuevas maneras a la institución.

También la construcción de este perfil contribuye a que el trabajo del equipo de marketing sea más direccionado y efectivo, logrando que este genere contenido que se comunique de manera asertiva con su público y que beneficie a la institución. No solo esto, sino que le delimita a través de qué medios debe focalizar sus campañas para así captar los alumnos que buscan su servicio. De esta manera, se genera publicidad efectiva que genera grandes resultados.

Por sobre todo, determinar un alumno ideal optimiza los recursos utilizados por el equipo de marketing. Los riesgos y la incertidumbre disminuyen considerablemente cuando existen certezas acerca de cómo focalizar una campaña, generando que el trabajo realizado sea certero y eficiente. Gastar tiempo y trabajo en publicidades que no generan resultados reales no es una opción. 

 

Importante tener en cuenta

Para construir el perfil de un alumno ideal acertado, es importante tener en cuenta diferentes aspectos propios de este proceso. En primer lugar, es fundamental comprender que no existe una persona definida y estática a la cual nos vamos a dirigir consistentemente a lo largo del tiempo. En sí, para conocer completamente al público al que nos dirigimos es necesario el paso del tiempo. No solo esto, sino que los deseos y las necesidades cambian, por lo que es necesario siempre estar alerta a lo que se demanda. 

Un gran ejemplo de esto es lo que sucedió con la educación y la pandemia en el año 2020; el contexto mundial se transformó y nuevas necesidades se generaron, transformando de esta manera las ofertas realizadas a los estudiantes. De pronto, las instituciones educativas abrieron la posibilidad de cursar de manera online trayendo una solución al futuro educativo de muchos estudiantes, la cual muchas de ellas adoptaron como propias aun cuando las clases presenciales volvieron a dictarse.

A su vez, para comenzar a trabajar con este concepto hay que derribar el mito de que todo equipo de marketing debe tener un perfil 100% construido para comenzar su estrategia de venta. En la mayoría de los casos, es necesario comenzar con lo justo y necesario para definir un alumno ideal midiendo a su vez las reacciones y la interacción del público. Es posible construir una estrategia efectiva a medida que ésta se desarrolla realizando ajustes y modificándola cuando así sea necesario.

Por este motivo, es importante comprender que todos los detalles tienen valor a la hora de generar este tipo de perfil. Conocer las preocupaciones y necesidades de las personas conlleva comprender la complejidad del deseo humano, la cual se compone de múltiples pensamientos y estructuras propias de nuestra sociedad. Los detalles importan y mucho a la hora de indagar en lo que motiva a una persona en la búsqueda de una solución o respuesta.

 

La información que necesitas

El primer paso para definir un alumno ideal es recabar toda la información necesaria para comenzar a estructurar este perfil. Pero, ¿Cómo definimos un tipo de estudiante si no tenemos en claro lo que caracteriza a la institución educativa? Es necesario en primer lugar dimensionar algunos aspectos relacionados a la propia casa de estudios para luego continuar con las características del alumno ideal.

Existen muchos aspectos que caracterizan a un espacio destinado a la educación superior. No todos los institutos tienen los mismos valores, recursos pedagógicos, motivaciones… Esto quiere decir que indudablemente el alumno ideal es algo propio de cada una de ellas. A la hora de analizar una institución para posteriormente definir su alumno ideal, es necesario tener en cuenta los siguientes datos:

  • Su situación actual.
  • Su contexto social y geográfico.
  • Su oferta educativa.
  • El mayor atractivo dentro de su oferta educativa.
  • Los recursos que dispone para lanzar una campaña de marketing, lo cual comprende todo lo que conforma y ejecuta un grupo de trabajo.
  • Las acciones de marketing en funcionamiento, incluidas sus implicancias.

Una vez que todos estos datos se toman en consideración se puede comenzar a desarrollar el perfil del alumno ideal. Los próximos pasos serán más certeros, puesto que se tomarán con un contexto más definido que aportará mayor claridad en el tipo de estudiante característico de la institución educativa analizada. 

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Pasos a seguir

El primer paso necesario para determinar el alumno ideal es comenzar a formular preguntas. Para conocer a una persona, en primer lugar tenemos que definir qué cosas necesitamos saber sobre ella. Tal como hemos explicado anteriormente, es necesario indagar en diversos aspectos que la componen para comprender que necesita y qué podemos ofrecerle. Estas preguntas son modificables y varían según lo que una institución busca definir, pero todas ellas se vinculan estrechamente con la educación superior. Algunas de estas preguntas pueden ser:

  • ¿Qué edad tiene?
  • ¿Dónde vive?
  • ¿Cuáles son sus intereses?
  • ¿Cuáles son sus objetivos?
  • ¿Cuáles son sus motivaciones?
  • ¿Cuáles son sus valores?
  • ¿Cuáles son sus retos?
  • ¿Cuál es su concepción del éxito?
  • ¿Qué habilidades, herramientas y conocimientos necesita?
  • ¿Qué o quién influencia sus decisiones?
  • ¿Qué medios de comunicación y redes sociales consume?
  • ¿Dónde busca información respecto a su futuro educativo?
  • ¿Qué busca en una institución educativa? 
  • ¿Qué lo motiva a estudiar en ella?
  • ¿Qué espera lograr mediante su titulación?
  • ¿Qué desafíos le esperan a lo largo de su carrera y posteriormente a ella?

Una vez definido esto, inicia la investigación. Pero, ¿Por donde iniciarla? Es necesario definir de qué manera va a ser realizada. Existen muchas opciones diferentes para extraer la información necesaria. La más efectiva y fácil de realizar es entrevistar a estudiantes pertenecientes a la institución educativa. Estos estudiantes deben ser tanto nuevos como consolidados, satisfechos con la educación recibida y también insatisfechos. Los estudiantes que no se encuentran conformes con lo que una casa de estudios les ofrece son un gran indicador de la necesidad que no está cubierta.

La ventaja de utilizar esta estrategia es que además nos brinda la oportunidad de charlar con el sector más importante de la comunidad educativa y escuchar sus inquietudes, lo que genera un impacto positivo en su percepción acerca de la institución. A la vez que se recaba información fundamental para generar una estrategia de marketing certera, se genera un mejor vínculo con los alumnos que ya forman parte de la comunidad educativa.

Aun así, es posible que aún la institución no cuente con el volumen necesario de estudiantes para realizar este tipo de entrevistas. Si es este el caso, también es posible hacer esta investigación a través de otros medios y utilizando otros recursos. Una manera posible es utilizar la lógica y la deducción para responder estas preguntas y posteriormente ir modificando las respuestas a medida que nuevos estudiantes inician su carrera en la institución. 

Otra opción que implica una interacción con estudiantes es contactar personas con este perfil a través de redes sociales como Facebook o Linkedln. Generando una red de contactos puedes (de una manera accesible y cercana) consultarles la posibilidad de responder algunas preguntas brevemente. Es importante que las personas entrevistadas cuenten con un rango de edad y una ubicación geográfica determinada, teniendo en cuenta los datos analizados acerca de la institución educativa.

Una vez que se define esto, lo que sigue es realizar la investigación a través de la estrategia definida. En caso de realizar entrevistas, es necesario recopilar todas las respuestas brindadas por categorías para poder posteriormente determinar cuales son las mayoritarias. Estas últimas serán las que conformen el perfil del alumno ideal. Existen muchas maneras para hacer que estas respuestas sean sinceras y contribuyan de manera efectiva a su finalidad.

Es fundamental generar un espacio donde el entrevistado se sienta cómodo y comprenda que la finalidad de lo realizado es conocer más sobre él. El trato humano es fundamental; ninguna persona se siente cómoda si se percibe concebida como un objeto de estudio o un potencial consumidor. También es necesario ser flexible y proponer diversos horarios y medios para realizar la entrevista, facilitando el espacio de la entrevista y brindando mayor comodidad al entrevistado. A aquellos que no formen parte de tu comunidad educativa puedes ofrecerles recompensas por su colaboración. 

Al sintetizar las respuestas obtenidas en mayorías, debemos definir la siguiente información:

  • Ubicación geográfica.
  • Nivel educativo y profesional.
  • Qué compone su vida cotidiana.
  • Su necesidad insatisfecha y cómo puede ser resuelta.
  • Qué valora y espera de una institución educativa.
  • Qué no valora de una institución educativa.
  • Donde busca ofertas educativas.

Es importante comprender que esta investigación puede resultar en más de un perfil. A la hora de establecer uno o más perfiles, debes tener en cuenta que es más importante enfocarse en la motivación de tus acciones que en las acciones en sí mismas. Finalmente, esto es lo que determina su necesidad puesto que en muchas ocasiones las acciones se condicionan por diferentes motivos externos a los deseos personales.

Una vez determinados los diferentes perfiles, es importante determinar un alumno ideal principal donde el equipo de trabajo se enfocará en principio antes de trabajar sobre los secundarios. Así es como se determina el alumno ideal. De esta manera, cada vez que se genere una campaña publicitaria o estrategia de marketing se enfocará en el perfil construido y se optimizará los recursos utilizados para llegar a potenciales alumnos.

 

Conclusión

Una institución crece cuando pone a disposición todos los recursos con los que cuenta para lograrlo.

El marketing y las ventas son una parte fundamental de este crecimiento, ya que comunicarse de manera asertiva con las personas que buscan ofertas educativas es el primer paso para que las inscripciones crezcan cada año más. Determinar el alumno ideal es un gran recurso que transforma esta aspiración en una realidad. A través de un trabajo de investigación en equipo se puede definir este perfil fácilmente, siempre teniendo en cuenta que sus características variarán con el paso del tiempo. 

Utilizando esta herramienta también ayuda a toda institución educativa a focalizar su contenido y oferta hacia determinado perfil de estudiante, favoreciendo así de manera integral su vinculación con la comunidad estudiantil. Únicamente conociendo lo que los estudiantes buscan en ella se perfeccionarán las propuestas realizadas a ellos, puesto que se enfocarán en sus necesidades y aspiraciones. Así es como se genera una mejora integral en la casa de estudios que aplica esta técnica, resultando en cambios beneficiosos tanto para ella como para sus alumnos.

Leaducate valora y aplica estas herramientas, comprendiendo que todo equipo de trabajo focalizado y con ánimos de mejoras puede lograr grandes resultados cuando cuenta con una estrategia definida que busca optimizar toda la información recaudada. Así es como se contribuye al crecimiento de las instituciones educativas, las cuales se encuentran en permanente comunicación con estudiantes. 

A través de nuestra plataforma, además de detallar todo lo que tenemos para ofrecer, compartimos herramientas y recursos de marketing educativo. Los invitamos a ingresar a ella para acceder a esta información valiosa.

By: Leaducate

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