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5 claves para la fidelización de alumnos

Toda institución educativa que busque incrementar su cantidad de inscripciones cada año, puede abordar su técnica de marketing de dos maneras diferentes: intentar captar la mayor cantidad de personas con el perfil de estudiante a través de su publicidad o incentivar que sus estudiantes continúen renovando su inscripción, brindándoles un trato que les genere un vínculo cercano con la institución.

Siempre que hablamos de estrategias de marketing, se hace una focalización prioritaria sobre el primer ítem. Esto tiene un sentido razonable: es importante para que una institución tenga éxito que su comunidad educativa vaya creciendo cada vez más, lo que se logra a través de este tipo de estrategia. Aun así, es muy común que se caiga en el error de descuidar a los alumnos actuales al poner todos los recursos disponibles en captar nuevos. No solo esto, sino que se descarta la posibilidad de que fidelizar alumnos eventualmente también contribuya al crecimiento de la institución.

Fidelizar alumnos es tan importante como captarlos por numerosas razones. Toda institución educativa que se comprometa en generar un vínculo cercano con su comunidad educativa, inevitablemente logrará crecer a gran escala. Por este motivo, dedicaremos un artículo a explicarte en profundidad de qué se trata la fidelización y cómo puedes comenzar a poner esta estrategia en práctica.

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¿Qué es la fidelización de alumnos?

Hablamos de fidelizar cuando desarrollamos una estrategia de marketing que permita establecer un vínculo cercano con el alumno, con la finalidad de que el mismo continúe formando parte de la institución y renueve su inscripción cada nuevo año lectivo. Es importante diferenciar el término fidelización de retención: se retiene cuando se genera una campaña de finalización ineficiente o la misma no existe, por lo que se intenta volver a captar un ex alumno que prescindió de los servicios proporcionados por la institución educativa.

A su vez, también se confunde la fidelización por lealtad con la fidelización por recompensas. La primera busca generar una relación cercana con el alumno, generando (como bien lo expresa el término) lealtad hacia la institución. La fidelización por recompensas se basa en ofrecer descuentos y regalos como incentivo de continuar generando compras, es decir, no busca generar cercanía vincular con los estudiantes.

La fidelización por recompensas es una gran estrategia, aunque trae consigo múltiples desventajas que pueden acabar por ser desfavorables. A la hora de establecer descuentos y regalos para los alumnos con el fin de brindarle un beneficio especial, es común que se acaben desarrollando ofertas poco atractivas para ellos. Debido a que la institución educativa invierte dinero en su estrategia de fidelización, puede disminuir sus porcentajes de descuentos en consecuencia y generar desmotivación.

También puede resultar un problema financiero el hecho de ofrecer descuentos a la hora de contabilizar ganancias. Por lo general, ofrecer descuentos genera cierta pérdida que únicamente se equilibra cuando el descuento está equilibrado y efectivamente se aumenta la cantidad de compras gracias a él. Principalmente, esta no genera un vínculo cercano con nuestros alumnos, lo que puede no ser significativo para comercios pero si para instituciones educativas que tienen en sus manos el futuro profesional de sus estudiantes.

Un alumno fidelizado por lealtad es aquel que cuenta con una lealtad formada hacia su institución educativa, gracias a una relación de confianza generada a través de esta estrategia. Debido a esta lealtad, elige activamente continuar contratando sus servicios y participar de sus propuestas. Él mismo eligió desarrollar toda su trayectoria académica en su casa de estudios, debido a la buena valoración que cuenta respecto a ella. Esta vinculación a su vez genera mayor cantidad de contrataciones por su parte, además de invitarlo a recomendar este servicio.

Lo interesante acerca de la fidelización es que en términos de dinero, es mucho menos costosa que la captación. Aun así, muy pocas instituciones se enfocan en ella, destinando la mayoría de su presupuesto al área publicitaria. La fidelización aún no es un recurso ampliamente utilizado en los equipos de marketing, lo que no significa que traiga a cualquier casa de estudios múltiples beneficios únicos de esta estrategia.

Conseguir que un alumno perteneciente a la comunidad educativa invierta dinero en los servicios de la institución educativa de la que forma parte es mucho más sencillo que convencer a personas externas a ella que lo hagan. El proceso es mucho más barato, desde marketing hasta ventas, por lo que también supone una ventaja económica. Aun así, existen muchos puntos negativos respecto a la fidelización que también son importantes tener en cuenta y sobre los cuales profundizaremos más adelante.

 

Beneficios de la fidelización de alumnos

Tal como mencionamos, fidelizar alumnos trae muchos beneficios positivos para toda casa de estudios. Para que comprendas de manera clara cómo esta estrategia puede contribuir de manera considerable al crecimiento de tu institución, te compartimos una lista con estos beneficios sintetizados:

  • Un estudiante fidelizado genera mayor ingreso que un nuevo cliente. Se encuentra demostrado que el 40% de los ingresos económicos de cualquier empresa que preste servicios o venda productos provienen de aquellos consumidores fidelizados, frente un 8% generado por nuevos consumidores.
  • Al generar un vínculo cercano con la comunidad educativa, la misma inevitablemente captará mayor cantidad de nuevos alumnos debido a que esto genera la mejor publicidad posible: la recomendación. El alumno satisfecho recomendará a sus familiares y amigos que inicien sus estudios en su misma institución educativa, favoreciendo su imagen y su cantidad de inscripciones.
  • Siempre es beneficioso que una casa de estudios conozca cercanamente a su comunidad educativa y lo que ella desea, para continuar mejorando sus servicios y brindando cada vez mayor calidad en su oferta.
  • Un alumno fidelizado invertirá más dinero en nuestros servicios que uno esporádico, además de que lo contratará con mayor frecuencia. Esto es así porque reciben los precios elevados con mayor aceptación, ya que conocen la calidad del servicio y la confianza que sienten aporta un valor agregado.
  • Una vez que una comunidad estudiantil conoce su institución y la calidad educativa que ofrece, no es tan difícil que ella contrate nuevos servicios que su casa de estudios ofrece e invierta más dinero en ella. Por lo general, cuando intentamos captar alumnos, es muy difícil que apuesten por invertir más de lo que tienen planificado contratar.
  • Un alumno fiel no contratará los servicios de la competencia.
  • El hecho de generar un vínculo cercano con la comunidad educativa, inevitablemente genera un mejor ambiente de trabajo para los empleados de la institución, ya que el trato y la comunicación entre ellos es diferente.

Es evidente que la fidelización trae consigo muchos cambios positivos para la institución educativa que la adapte como estrategia de marketing, los cuales son imposibles de generar de otra manera. Aun así, como sucede con todas las estrategias, a su vez tiene algunos puntos desfavorables que es importante tener en cuenta.

 

Cuáles son las ventajas y desventajas

 

Desventajas de la fidelización de alumnos

La fidelización trae algunas desventajas consigo, las cuales pueden ser evitadas si se tiene conocimiento acerca de ellas y se acciona para que las mismas no sucedan. Si te planteas la posibilidad de adoptar una estrategia de fidelización, es importante que tengas en cuenta los siguientes sucesos:

  • Al establecer una estrategia de fidelización, es posible caer en el error de estandarizar el trato cercano con los clientes. Esto puede generar el efecto contrario al deseado, ya que los alumnos desean ser tratados de manera única e irrepetible.
  • Si dos instituciones educativas adoptan la misma estrategia de fidelización, facilita que el alumno decida entre ellas con mayor facilidad, puesto que ninguna de ellas ofrece un trato diferente.
  • Es posible que la institución invierta dinero en fidelizar muchos alumnos que acaben no interesándose en nuestro servicio por motivos ajenos a lo atractivo de su oferta y el trato recibido. Fidelizar es una apuesta a largo plazo, la cual no siempre puede funcionar.

Muchas de estas desventajas pueden prevenirse. Ciertamente, todas las estrategias traen consigo ciertas dificultades que deben ser abordadas sin temor y con ánimos de resolución. Es importante comprender que es necesario tomar ciertos riesgos para que una institución educativa crezca, siempre teniendo en cuenta las posibles pérdidas que pueden ser generadas y las acciones que se pueden tomar para que las mismas no sucedan.

 

Claves para establecer una fidelización

La fidelización no solamente se genera simplemente definiendo una estrategia concreta. Para hacerla efectiva, es necesario adoptar cierto abordaje respecto a la vinculación con la comunidad educativa y trabajar para aplicarlo en todas las áreas respectivas. Si buscas constituir una institución educativa que se caracterice por su estrategia de fidelización, es importante:

Trabajar en construir una relación duradera con los alumnos

El trabajo no acaba una vez que el estudiante contrata el servicio. Es fundamental comprender que desarrollar una relación duradera y sólida es un trabajo constante, el cual no acaba cuando logramos una meta específica. Es importante que el alumno sienta que su relación con la institución va más allá de su interés económico.

Brindar un servicio de calidad

Ninguna estrategia de fidelización tendrá éxito si no le aseguramos al estudiante lo más importante para él: obtener una educación de calidad. Este es el primer eslabón de confianza que construimos con él, para continuar con la relación que tiene con la institución educativa.

Comunicarse de manera personalizada

Es fundamental hablar con el alumno de una manera humanizada y no estandarizada. La base de establecer una relación es generar una sensación de cercanía y complicidad que se sienta única.

Saber transformar los errores en oportunidades

Es imposible que una institución educativa sea perfecta en su totalidad y deje todos sus alumnos clientes. Parte de la fidelización es no solo saber tratar con alumnos satisfechos, sino también con los insatisfechos. Si la casa de estudios cometió algún error, es importante poder posicionarse desde un lugar humano al respecto y brindar alguna solución que deje al alumno satisfecho.

Ser diferente a las demás instituciones educativas

La clave de la fidelización es ofrecer algo único que otra institución no puede hacerlo. Es importante que la casa de estudios le de valor a aquello que la distingue de las demás para saber cómo comunicarlo y ofrecerlo a sus alumnos de manera activa.

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Estrategias de fidelización

Una vez que ya comprendimos todo lo que implica una estrategia de fidelización, podemos comenzar a enumerar algunas acciones favorables para generarla y comenzar a hacerla funcionar. Establecer tus estrategias de fidelización debe suceder dentro el marco de estas tres acciones fundamentales:

  • Identifica cuales son tus alumnos fieles, basándose en indicadores como la frecuencia de su contratación o su participación en eventos institucionales.
  • Define cual es tu meta, ya sea invitarlo a contratar mayor cantidad de servicios o mantener su frecuencia.
  • Establece qué estrategia puede ayudarte a lograr tu cometido y comienza a ponerla en práctica.

A continuación, desarrollaremos diferentes estrategias de fidelización que una institución educativa puede adoptar para concretar su meta.

Capacita a tu equipo de trabajo

Una base fundamental de la fidelización es el trato del personal y equipo docente hacia los estudiantes. Por este motivo, es recomendable que desarrolles una capacitación a tu equipo de trabajo para que el abordaje de tu estrategia de fidelización sea integral y se vea reflejado en todas las áreas que componen tu institución educativa. Debes recordar que una casa de estudios se compone de personas que contribuyen a ella positiva o negativamente.

Habilita múltiples canales de comunicación

Debido a que uno de los factores fundamentales de la fidelización es la comunicación con los alumnos, es importante la omnicanalidad. Ofrece diversos medios de comunicación a través de los canales más utilizados por los estudiantes, mediante los cuales haya siempre una respuesta rápida y personalizada. Es importante comprender que la agilidad de las respuestas es importante para la valoración de los estudiantes respecto a la institución.

Organiza eventos y actividades para tu comunidad educativa

Genera instancias de participación donde el alumnado pueda sentir que recibe beneficios y forma parte de su institución. Si ofreces eventos y actividades que se encuentren vinculados a los intereses de tu comunidad educativa, inevitablemente llamarás su atención y participarán activamente. Allí podrán tener un momento de ocio, conocer sus compañeros y vincular a la institución con algo positivo por fuera de su carrera académica.

Facilita la experiencia de contratación de servicios

Si lo que buscamos es que los alumnos vuelvan a elegir el servicio cada cuatrimestre o semestre, es importante facilitarles este proceso. Acceder a renovar una inscripción no debe ser dificultoso sino al contrario, además de que es importante que cuenten con un acompañamiento y guía durante todo el proceso. Lo mismo sucede con otros servicios adicionales como cursos o diplomados.

Ofrecer beneficios exclusivos para tus alumnos fidelizados

Premiar la fidelidad es una gran estrategia. Beneficios no se refiere únicamente a descuentos económicos, sino también de brindar servicios exclusivos, asegurar su plaza en próximos semestres, brindar cursos gratuitos, disponer de tutorías… Todo esto ayuda a la fidelización.

Dispone de servicios complementarios

Si un alumno contrata un determinado servicio, siempre podemos ofrecerle servicios complementarios que continúen profesionalizando por fuera de su carrera. Por ejemplo, si nuestra institución ofrece la carrera de Medicina, disponer de cursos y diplomados totalmente equipados para dar una visión integral a la carrera es fundamental. No solo beneficia a la educación del alumno y favorece su valoración respecto a la institución, sino que lo incentiva a continuar contratando servicios e invirtiendo dinero.

 

En conclusión...

Una institución educativa no es igual a otro tipo de empresas. No se trata de un simple comercio que vende un producto o servicio dispuesto a únicamente generar mayores ingresos económicos. Una casa de estudios trabaja con personas que buscan desarrollar una carrera académica y tienen aspiraciones en cuanto a su futuro profesional y laboral. Esto quiere decir que lo que espera de la institución educativa de su elección no es simplemente un buen servicio que lo deje conforme, sino la seguridad que necesita para emprender este nuevo camino en su vida.

Por este motivo, adoptar la fidelización como estrategia es la mejor opción para incentivar el crecimiento de toda casa de estudios. De esta manera, se puede brindar a los estudiantes una experiencia integral en dicha institución que los incentive a continuar contratando los servicios que la misma ofrece. No solo esto, sino que generará que invite y recomiende la inscripción a ella a sus personas allegadas. ¿Cuántas familias eligen que todos sus hijos estudien en una misma institución? Esta elección se da siempre por la atención brindada por ella, la cual les da la confianza necesaria para poner en sus manos el futuro educativo de sus hijos.

Desde Leaducate te aseguramos que la estrategia de fidelización bien realizada puede generar un gran crecimiento. Lo importante es conocer sus componentes y saberla aplicarla con eficacia, teniendo en cuenta todos sus posibles riesgos y desventajas. Es fundamental hacer un estudio de campo de manera continua y estudiar los efectos generados por la estrategia escogida.

Si te interesa conocer más acerca de diversas estrategias que puedan potenciar el crecimiento de tu casa de estudios, te comentamos que brindamos a través de nuestra plataforma todas las herramientas necesarias para generarlo de manera sencilla y accesible. No solo esto, sino que disponemos de asesoramientos personalizados a través de los cuales desarrollamos estrategias optimizadas para las necesidades particulares de la institución educativa que los contrate. Te invitamos a visitar nuestra plataforma y conocer todo lo que Leaducate tiene para ofrecerte.

By: Leaducate

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